醫(yī)藥商業(yè)第三終端深度分銷新模式

隨著醫(yī)藥市場的競爭和隨之而來的渠道歸并，醫(yī)藥市場內(nèi)，從渠道為王的提法，也轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端致勝的提法。居于流通鏈上端的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，為搶占終端柜臺，采用了很多的營銷模式，也投入了大量的資源。在云南，從2004年開始，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家為加強(qiáng)在縣、鄉(xiāng)、村的藥店、診所和衛(wèi)生院的上柜率和鋪貨率，主要方式集中于終端會議營銷。會議營銷的數(shù)量已到了驚人的地步，僅云南東駿藥業(yè)有限公司在2005年度，為配合生產(chǎn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)就進(jìn)行了100多場次的會議營銷。

    在不斷的操作中，會議營銷的弊端也日益突出，生產(chǎn)商和流通商相互之間目標(biāo)的融合矛盾也日益尖銳。

    會議營銷廠商合作的模式為：生產(chǎn)商負(fù)責(zé)會議營銷所需的費(fèi)用，包括：產(chǎn)品現(xiàn)場促銷費(fèi)用和會場組織費(fèi)用，其中分別是餐飲、會場和禮品費(fèi)用，還有組織人員的差旅費(fèi)用。流通商業(yè)只負(fù)責(zé)客戶的召集。其實(shí)質(zhì)是，商家搭臺，廠家唱戲。商業(yè)公司對目標(biāo)達(dá)成不承擔(dān)責(zé)任。在這個(gè)模式之中，會議營銷成敗的關(guān)鍵是客戶的有效召集，也就是客戶到會的數(shù)量和質(zhì)量。

    在相同網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)，一方面會議營銷頻繁，高度同質(zhì)化，客戶參會意愿越來越低。一方面生產(chǎn)廠家和顧客成本高昂。一次會議針對終端的會議營銷，廠家支付的成本一般都在會場訂貨金額的15％左右，有時(shí)高達(dá)50％，同時(shí)顧客也承擔(dān)著參會的路費(fèi)和時(shí)間成本。

    會議營銷在生產(chǎn)廠家和顧客成本高昂，同時(shí)嚴(yán)重同質(zhì)化的情境下，這種模式已經(jīng)走到了盡頭。

    從2006年，云南東駿藥業(yè)有限公司在對第三終端推廣模式的探索和對會議營銷利弊分析的基礎(chǔ)上，推出第三終端深度分銷的新營銷模式－掃街。其目標(biāo)客戶鎖定為云南省64個(gè)縣的藥店、診所、衛(wèi)生院；執(zhí)行方式為商業(yè)團(tuán)隊(duì)從縣、鄉(xiāng)、村到客戶經(jīng)營所在地一對一互動訂貨；廠家費(fèi)用支付方式改變?yōu)橐凿N售結(jié)果為依據(jù)支付3－10％的執(zhí)行費(fèi)用；東駿總代理品種優(yōu)先執(zhí)行。

    掃街，作為一種深度分銷新的營銷模式，結(jié)束了會議營銷廠、商營銷目標(biāo)分離的局面，商業(yè)公司真正承載了廠家的營銷目標(biāo)；廠、商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作過程中，互相融合，共同服務(wù)于共同的客戶，廠商之間從利益融合走向了團(tuán)隊(duì)融合。

    云南東駿藥業(yè)有限公司從2006年2月18日至3月20日，在全省范圍內(nèi)進(jìn)行了首次產(chǎn)品包掃街行動，在這期間拜訪終端客戶10000多家，10個(gè)廠家產(chǎn)品群完成銷售1580萬元。

    掃街，作為終端深度分銷的一種營銷模式，其對目標(biāo)達(dá)成的優(yōu)越性已經(jīng)凸現(xiàn)而出。